做飛防跟農(nóng)藥有很大的不同
農(nóng)藥是利潤相關性，讓客戶和經(jīng)銷商賺錢，他們就會賣
但是無人機服務是技術相關性，技術不成熟，效果達不到
經(jīng)銷商和零售店就不會干。
我們海南市場做的好，是因為進海南市場時間比較長，12年就開始做了，是全豐做的最早的一個市場，因為海南一年四季都有作物，最早的時候是作為一個實驗基地，想用無人機在這個地方沉淀技術，飛防藥劑的沉淀、使用方法的沉淀、包括飛機的各項技術。剛好也是一個非常好的機會，到海南之后，我們就跟輝隆融合了，開始了一個大的合作。
輝隆把海南供銷社下邊的一個業(yè)務收購了，叫海南農(nóng)資。收購之后呢，我們就迅速成立了一個公司，叫輝隆全豐航空植保，全豐當時進來的目的就是做實驗型的，但是輝隆代理的有很多強勢的品牌和好的產(chǎn)品以及優(yōu)秀的渠道，而且優(yōu)秀的合作點都有400多個，我們就想把飛機拿進來，沉淀一套好的模式。
因為輝隆是一個傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)，不像生產(chǎn)企業(yè)，它沒有強大生產(chǎn)能力和科研能力，所以它的競爭力就完全在資金上面，就想往服務上面轉(zhuǎn)型，植保無人機剛好也是一個非常好的工具。
2012年9月份海南公司成立，13年1月份開始真正的飛防。海南團隊有30多個人，飛手25個。13年開始問題非常多，因為輝隆這個公司企業(yè)內(nèi)部是不存在虧損的，一旦虧損就會被砍掉，在這樣一種體制下，海南公司主要做兩塊業(yè)務，一個是大客戶業(yè)務飛防，一個是大客戶農(nóng)資，當時就是靠農(nóng)資來養(yǎng)飛防，做了1年半之后，到14年6月份的時候，我們的技術沉淀基本已經(jīng)成熟，全豐是股東，但是我們的飛機設備也融進了很多廠家的產(chǎn)品，包括油機和電機。當時就承接了海南省重點的統(tǒng)防統(tǒng)治項目、農(nóng)業(yè)廳重大病蟲害防治和滅蝗項目。
因為海南是東亞飛蝗的第一道防線，而且這個蝗蟲爆發(fā)的非?？?，這一帶蝗線非常的長，需要統(tǒng)一的隊伍來防治，那一年我們從河南、包括安徽調(diào)了很多的飛手來作業(yè)，一直到8月份。
海南用藥的高峰期是在9月份以后，而大陸的很多省份已經(jīng)是淡季，就可以把飛手調(diào)過來作業(yè)。去年我們投入的飛機有30多架，集中在四個防治點，瓊海、澄邁、定安、三亞四個農(nóng)業(yè)大縣，主要以反季瓜菜為主，像豆角、辣椒、番茄、茄子之類，在香蕉、荔枝、龍眼、芒果、橙子、柚子上以實驗為主，技術還不是特別成熟。
低矮作物對飛機智能化要求比較低一點，目前都是在可視范圍內(nèi)進行操作，果樹的話，第一個比較高，20米之外就看不到了，對飛機的智能化要求比較高。第二個來講，果樹的冠層比較密集，要求飛機噴頭的穿透力要夠，不然葉片上霧滴數(shù)就不夠，防治效果達不到。
需要做幾個方面的選擇，噴頭的設計、藥劑的選擇，打果樹的話只能選擇內(nèi)吸傳導性很強的藥劑，不然防治效果不行。目前的技術，防治低矮經(jīng)濟作物是非常合適的。
現(xiàn)在農(nóng)飛客參股了輝隆全豐航空植保，目前我們一共有5個服務站?？梢哉f我們在海南的渠道是非常優(yōu)秀的，因為我們有178個參股的股東，全部都是零售店，但是目前我們并沒有把飛防嫁接進去，因為我們覺得現(xiàn)在還不是很成熟，如果帶著核心客戶去干的話，怕出問題，但是未來成熟之后，布局會非常的快。
但是往往越不讓干，客戶的積極性就越高，現(xiàn)在已經(jīng)有20多家客戶主動打電話過來要求加入，我們一直都沒動。如果自己都賺不了錢，產(chǎn)生不了利潤，帶著客戶一起做風險是很大的。
目前的五個服務站主要是承接政府的應急防控項目，第一個是跟海南省滅蝗辦成立了一個蝗蟲應急防控中心，因為傳統(tǒng)人工防治不及時，防治周期太長，而且效率達不到，我們的加入就把防控的能力提高了，時間也縮短了。
第二個跟南繁基地，因為海南是一個非常好的制種育種基地，目前水稻、玉米加起來有8萬畝地，制種之前必須有一種檢疫性病蟲害的防治，因為比較分散，而且這種病不一定就會爆發(fā)，所以有的人愿意防，有的人不愿意，政府就把這個統(tǒng)一交給我們來防治；
第三個就是水稻育種的授粉，之前一直是人工在做，7、8月份，溫度高，人工的成本很高，而且效率非常低，用無人機效果就很好，比打藥的效果還要好；另外跟農(nóng)業(yè)部直屬的兩院——中國熱帶農(nóng)科院成立了一個熱帶作物防治中心，專門針對熱帶作物，像甘蔗、木薯、橡膠呀，這個主要是科研層面做一些技術的儲備；還跟海南省植保站成立了一個統(tǒng)防統(tǒng)治服務中心，專門做重大病蟲害的防治。目前在海南就是這5個服務站，都是按項目成立的。
這個也是實踐中摸索出來的，做飛防跟農(nóng)藥有很大的不同，農(nóng)藥是利潤相關性，讓客戶和經(jīng)銷商賺錢，他們就會賣，但是無人機服務是技術相關性，技術不成熟，效果達不到，經(jīng)銷商和零售店就不會干。
植保無人機是一個趨勢，但是我們必須要定位精準，要認準哪些是適合無人機做的，像大規(guī)模的、突發(fā)性的、集中性的病害就需要無人機來做。直接去做大戶，非常吃力。甚至整個全國，散戶層面的都很少，因為地塊太分散，成本增加太多。用賣農(nóng)藥的思維去做無人機的話肯定是不行的。
我們海南178個零售店實力都非常強，能做到1000萬以上的有12個，能做到3000萬以上的有3個。海南市場雖然做的很好，但是海南的模式也不好復制，因為不同地區(qū)作物類型、基礎設施、田塊規(guī)范度、價格等差別比較大，只能因地制宜。
在海南做無人機這么多年，我的感覺是，無人機集成化水平和智能化水平還需要提高，目前80%的飛機都是按照飛手的感覺來飛，速度快慢、飛機高低等各種因素都是憑感覺，那我們的飛控能否體現(xiàn)電量、藥量、速度、噴幅、噴頭壓力等一系列數(shù)據(jù)，這些都直接影響到防治的效果。
還有就是植保專用藥劑，雖然全豐生物在這一方面有較突出的優(yōu)勢，但相對整個大市場還是有一個很大的空白。高濃度的藥劑，還是存在很大的風險。我們?nèi)ツ暝趪娝幍臅r候再濃度比較高的情況下，出現(xiàn)過問題，那么我認為，這也算是很多無人機企業(yè)要面臨的問題。我們通常說的無人機的安全有兩個方面，一個是飛行的安全，一個就是防治風險。防治風險有兩個，一個是效果不好，一個就是藥害。一旦出現(xiàn)問題，防治的效率越高，損失就越大。無人機企業(yè)可以問一下， 凡是出過藥害的企業(yè)都是真正在干的企業(yè)，沒有出現(xiàn)過肯定是干得少。在早上8點和下午兩點，同樣的藥劑，同樣的噴灑方法效果肯定不一樣，在花期和掛果期對作物的影響肯定也不一樣。
我們海南分公司除了飛機，其他的設備也都買過來在用，像前段剛到的果林機，就解決了飛機不好打的問題。為什么國外的很多設備到我們這里就推廣不起來？主要是我們的基礎設施太差。在種地的時候就沒有合理的規(guī)劃，完全是憑感覺在做。
我們在海南的農(nóng)藥銷售也是大有創(chuàng)新，我們成立了一個銷售公司，把178家零售店發(fā)展成股東，我們占50%，178個股東占50%，最少的10萬，多的50萬往里面投錢，其權益根據(jù)投資數(shù)額按倍數(shù)分配，都享有3倍的賒欠，并享有公司利潤的分成。一方面股東覺得很劃算，同時也降低我們的經(jīng)營風險。海南賒欠非常嚴重，我們?nèi)ツ曜龅?000多萬，最高峰時候賒欠達到6000多萬。
雖然客戶很多，但是我們管理起來卻非常簡單，第一海南的零售店都是鎖定的，每個縣只有三家，客戶不可能拿自己的飯碗開玩笑，他是要受到很多約束的，而且我們在三家之中的選擇也是有約束的；第二我們的財務體系是非常健全的，在這方面的投入都高達4-5千萬，是任何的私營老板都無法比擬的。第三呢，零售店把這個錢交給我們也是非常放心的， 因為我們是海南的三家批發(fā)商之一，是很正規(guī)的企業(yè)，我們所能給他們提供的價值也是馬上就能看的見的，對他們而言是沒有風險的。
此外，10月14日，“國家航空植?？萍紕?chuàng)新聯(lián)盟海南分會成立暨儋州農(nóng)飛客農(nóng)業(yè)科技有限公司成立儀式”在?？诼≈嘏e行，儀式上，瓊海、三亞等八個市、縣級中心同時成立并授牌，這標志著農(nóng)飛客成為海南省規(guī)模最大的統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)化服務組織，這將推動我們在海南植保飛防的快速發(fā)展。
上述來自海南農(nóng)飛客總經(jīng)理鄧家劍上半年時的分享，
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